Margem de Contribuição
A forma tradicional de formar preços sempre foi e ainda é pelo uso de “mark up” sobre os custos. Regras simples têm sido repetidas por gerações e gerações de empresários.
Se um produto custa R$ 100,00 e puder ser vendido por R$ 200,00, o mark up sobre o custo de R$100,00 é de 100,00% e isso, por si só parece suficiente.
Daí inferir que estabelecer um fator de multiplicação de 2 vezes o custo ou 3 vezes sobre o custo, é uma forma simples e eficiente de precificar.
No entanto, isso tem sido um ledo engano.
Nas economias modernas, de concorrência intensa, precificar está na ordem do dia.
O conceito de Pricing, ou Precificação, foi muito ampliado passando a referir-se a uma tarefa complexa de estabelecer preços e condições de pagamento, plenamente em sintonia com as expectativas do consumidor, tendo em vista que em última análise é ele que vai determinar o preço final.
A VIRADA DE MERCADO
Essa virada de mercado, predomínio da demanda sobre a oferta, em termos de determinação de preços e condições de pagamento, tem levado as empresas a uma busca frenética por bons profissionais de Precificação.
A tarefa de formular uma política de preços numa empresa, agora é uma decisão estratégica, devendo ter uma forte participação da cúpula da empresa, visto que os preços precisam satisfazer três pressupostos básicos, contraditórios entre si: precisam ser competitivos, lucrativos e rentáveis.
Essa trilogia de condições que os preços precisam atender, serem competitivos, serem lucrativos e serem rentáveis, passa a exigir dos estudiosos de precificação, metodologias e ferramentas mais sofisticadas do que a simplicidade encantadora do “mark up”.
O Conceito de Margem de Contribuição cabe como uma luva nessas novas necessidades.
Não só facilita a compreensão como também permite que o planejamento e as estratégias de precificação sejam implementados com pleno conhecimento de causa.
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